Estratégias de marketing: o sucesso de vendas da sua loja

Texto de João Abdalla – Consultor do Sebrae-SP

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A aplicação de estratégias de marketing adequadas, e que estejam de acordo com as possibilidades financeiras de um empreendimento, certamente ajudarão em muito uma empresa a tornar-se competitiva no mercado em que atua. E isso se deve à definição clássica de marketing como um conjunto de ferramentas que torna a empresa perene e cada vez mais competitiva no mercado. Justamente nesse aspecto competitivo, as empresas crescem e lutam por segmentos do mercado. Na verdade trava-se uma verdadeira guerra entre empresas, e o campo de batalha é o mercado consumidor.

Investigar o mercado

Inicialmente, a empresa deverá ter claramente definidos seus objetivos e também detectar, por meio de uma pesquisa de mercado, quais são as necessidades e desejos do consumidor. A partir daí, deverá ser feito um trabalho para o atendimento de todas essas necessidades. A primeira providência é investigar o mercado constantemente, em intervalos de tempo cada vez menores, e por uma simples razão: o mercado está mudando cada vez mais rapidamente. A partir daí, tomam-se decisões estabelecendo um plano de marketing compatível com a empresa e seu mercado.

Algumas decisões terão que ser tomadas nos seguintes aspectos de marketing: planejamento de seus produtos e serviços, estratégias de comunicação e divulgação ao mercado, políticas de preço, distribuição dos produtos. Resultando assim no atendimento das necessidades do consumidor.

A pesquisa de mercado deverá fixar, inicialmente, quais são os seus objetivos, buscar as informações que já existem (dados secundários) em várias fontes, como entidades de apoio às empresas, como o Sebrae, associações, internet, universidades etc. Já os dados primários são aqueles que são desconhecidos, e que a pesquisa ainda irá descobrir. Defina também o público e o mercado-alvo (universo), amostra e as ferramentas para fazer a pesquisa (entrevista pessoal, por telefone etc.), além dos recursos que a empresa disponibilizará para realizar a pesquisa. Seria muito conveniente se pudesse contar com os serviços de um profissional da área de pesquisa, para fazer o trabalho de forma profissional, sem amadorismos.

Definir objetivos

A fixação de metas no planejamento de marketing implica na determinação dos resultados a serem alcançados pelas várias funções mercadológicas que a empresa se propõe a realizar. Os objetivos das várias atividades de marketing devem contribuir com os resultados que a organização como um todo se propõe a atingir. É na filosofia da empresa que se encontra o ponto de partida que conduz aos seus objetivos globais. O marketing é apenas uma das ferramentas de administração para alcançá-los. No que se refere aos objetivos de marketing, podemos sumarizar a seguinte sequência: estudos de mercado, planejamento e organização, gerência de produtos, propaganda e promoção de vendas, distribuição, gerência e força de vendas.

A empresa deverá classificá-los, definir o seu ciclo de vida. Até porque, principalmente, em lojas de varejo não é mais possível, e nem viável financeiramente, manter estoques elevados. Assim, apura-se o melhor lucro possível para então liquidar o estoque remanescente com uma promoção de vendas eficiente.

A importância da distribuição dos produtos

Outro aspecto, muito importante, é a distribuição adequada do produto, que deverá estar disponível ao consumidor no lugar certo, na hora certa e na quantidade ideal. A distribuição física do produto consiste na movimentação e manipulação dos produtos, desde a produção até o ponto-de-venda e/ou local de consumo, e tem por finalidade colocar os produtos ao alcance do maior número possível de consumidores reais e potenciais.

A distribuição eficiente considera a forma do transporte (aéreo, aquático ou terrestre) e a armazenagem mais indicada para um determinado produto. Quando se decide quais os tipos de canais de distribuição serão utilizados, deve-se levar em conta os hábitos dos consumidores finais do produto. Os seguintes fatores devem ser considerados:

·  relações entre fabricante e consumidor;
·  quantidades a serem compradas;
·  épocas de compras;
·  concentração geográfica do mercado consumidor.

A equipe de vendas

E quando chega o momento e a necessidade de se realizarem as vendas? Para atrair os consumidores ao ponto-de-venda, é necessária uma divulgação adequada. Porém, é no ponto-de-venda que se trava a batalha final para que o consumidor, já predisposto a comprar, adquira o produto ou serviço divulgado.

É necessário, portanto, uma equipe de vendas devidamente preparada para prestar um atendimento qualificado ao consumidor. Os cuidados, para se estruturar uma equipe de vendas eficiente, começam no recrutamento, passando pela descrição do seu cargo, estabelecimento de metas e padrões de desempenho. É preciso também fazer, periodicamente, campanhas de incentivo para melhorar ainda mais o desempenho das vendas.

Marketing como investimento

Para que a empresa possa atrair o seu público-alvo de forma adequada, deve promover uma consistente, e constante, comunicação e divulgação ao mercado. Marketing secreto não existe. Assim, essa deve ser a prioridade básica em uma empresa que tem por objetivo tornar-se competitiva.

A empresa deve encarar o marketing com o conceito de investimento e não como despesa e, além disso, deve promover ações de marketing de forma regular e constante. O retorno das ações de marketing deve ser esperado a médio e longo prazos. A empresa deverá separar, mensalmente, um percentual fixo sobre o faturamento bruto para investir em ações mercadológicas.

As ferramentas de marketing não devem ser entendidas apenas como propaganda. Outras ferramentas igualmente importantes devem ser consideradas, como promoção de vendas, assessoria de imprensa, merchandising, marketing direto, telemarketing e outras. Porém, a sua utilização adequada deverá levar em consideração a natureza do negócio e as características do público-alvo.

Não podemos, também, nos esquecer de sempre ter profissionais do ramo para assessorar a empresa, já que a função do empresário é justamente ser um empresário bem-sucedido. Este não deve assumir a função de elaborar materiais de divulgação, devendo delegar essa função para profissionais do ramo.

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